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直銷不只是工作 更是一種處事方式和思維邏輯

時間:2018-10-30 11:44來源:網絡 作者:網絡 點擊:
直銷不只是工作,更是一種處事方式和思維邏輯。簡單的說,銷售就是促進交換的發生。不要讓客戶覺得你是給他推銷產品,一定要讓他覺得你是在給他解決問題。

【直報網北京10月30日訊】(網絡)直銷不只是工作,更是一種處事方式和思維邏輯。簡單的說,銷售就是促進交換的發生。不要讓客戶覺得你是給他推銷產品,一定要讓他覺得你是在給他解決問題。

他關心什么問題,你就給他解決什么問題,跟做數學題一樣,一個環節一個環節的解決掉。前提是要弄明白,哪些是他真正關心的問題,哪些是干擾項。

一定要懂客戶的行業,一定要懂客戶的產品。

一個成功的直銷人員,至少要掌握六個核心要素:做事態度、產品知識、銷售技巧、落實執行、形象儀表、借助外力。

01 做事態度

全力以赴,百折不撓的品質,發自內心的熱愛這個職位,永做第一的雄心壯志,這都是做事態度必不可少的。可我從你廖廖數語的問題描述中,看不到你虛心請教的做事態度。

02 產品知識

你對所銷售的產品的熟知,對產品和競品的說辭背誦,你對產品優勢用途的侃侃而談,如數家珍。可我從你寥寥數語的問題描述中,看不到你對所銷售的產品的熟知,更看不到你自己為成功銷售產品而做的知識準備。

03 銷售技巧

你對客戶的心理需求把握,你在銷售溝通中語言的引導,你對銷售漏斗層層鋪墊,你對關單信號的撲捉,你對臨門一腳的強勢關單,你對價格和優惠異議的處理。這些,我都無法通過你寥寥數語的描述,看到你的問題究竟在那里。

04 落實執行

你對客戶名單的分類整理,你對A類客戶的尋找,你對近期有購買需要的客戶所進行的重點跟進,你對每次跟進結果的記錄,你對客戶異議的持續解決,你的電話拜訪次數,你的上門邀約率,你的當面關單率。這些落實執行,你究竟做到什么程度,我對你的寥寥數語描述中,一無所知,也無法看到你的用心,你的落實。

05 形象儀表

你的長相身高,是矮挫丑,還是高富帥?親和力,是笑容滿面,還是呆頭呆腦?平時所穿戴的衣服是否職業?是否整潔?是否得體?是土豪,還是屌絲?口氣清新,還是滿口大蒜味?這些,你都沒舍得花一點點時間去介紹,連一張照片都舍不得上傳,大家怎么能給你形象建議。

06 借助外力

1.你是否會制作和使用銷售工具,例如產品介紹的單頁,報價單,幻燈片等。

2.你是否和同事,領導關系很好,他們愿意幫你層次銷售,是否愿意給你銷售支持,是否愿意介紹自己的客戶給你,幫你度過試用期?你的寥寥數語,我看不到你是否請他們吃過飯,給他們好處,獲得他們對你認可和同情。

馬歇爾商學院教授總結頂級銷售員7個特征:與愛出風頭的傳統印象相反,91%的銷售員謙遜而穩重;85%高度盡責;84%有堅定目標,且不斷將執行情況與目標進行對比以激勵自己;82%有極強好奇心;但不太合群;90%不容易氣餒;不容易害羞和自我壓抑。

銷售很重要的一課就是克服“害怕被拒絕”的心理,很多銷售干了一段時間干不下去了,不是因為別的,是自己把自己打敗了,被拒絕了幾次,害怕客戶繼續拒絕,于是干脆不聯系客戶,最后只好辭職不干。銷售主管最害怕的就是這種無論如何都磨不開面子,不肯多聯系客戶的人,這個在面對拒絕的技巧上還是需要多了解,不要讓人家一句話就把你堵死了,要注意一方面援引剛才收集的信息,另外一方面注意收集新的信息(采用提問等辦法),還有就是思維要能發散,不要自己限制自己。

(原標題:直銷不只是工作,更是一種處事方式和思維邏輯)

責任編輯:小宇

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